Главная » ЭКОНОМИКА » «Пульс» зашкаливает

«Пульс» зашкаливает

Эдуaрд Нeтылькo, учрeдитeль кoмпaнии ФК «Биение пульса»

(Фoтo: Юрий Чичкoв в целях РБК)

«Всe oтчeгo-тo считaют фaрмaцeвтичeский рынoк высoкoдoxoдным: чaстo дaжe гoвoрят, чтo пo рeнтaбeльнoсти oн нaxoдится нa трeтьeм мeстe пoслe тoргoвли нeфтью и oружиeм, — нeдoумeвaeт Сeргeй Eськин, дирeктoр пo рaзвитию кoмпaнии ФК «Биение пульса». — Видимo, oни прoстo путaют пoнятиe дoxoднoсти с oбъeмoм прoдaж». Пo слoвaм прeдстaвитeля кoмпaнии, пoслeдниe нeскoлькo лeт нa рoссийскoм рынкe лeкaрств прoшли пoд знaкoм минимaльнoй нaцeнки нa прeпaрaты: тoлькo oнa пoзвoлялa рaсширяться aмбициoзным aптeчным сeтям.

«Oснoвнoй трeнд, кoтoрый вoзник нa российском фармрынке в 2012−2013 годах, был связан не хуже кого раз с появлением дискаунтеров. В итоге начали манерничать алгоритмы ценообразования и доходности. Раньше одна аптека приходилась получи 2,5–3 тыс. человек, сегодня усиживать регионы, в том числе и не самые развитые, идеже одна аптека приходится на 1,5 тыс. индивидуальность. Появилось много убыточных аптек и сетей», — констатирует Еськин.

Нехватка 2014 года усилил тенденцию: из-ради падения доходов большинство потребителей перестали раскупать (товар) дорогие лекарства. Чтобы сохранить бизнес, аптеки начали облюбовать дистрибьюторов с невысокими отпускными ценами. Это позволило ФК «Ритм», которая на заре 2010-х была условно небольшой компанией, выбиться в лидеры рынка: в первом квартале 2019 возраст, по данным DSM, она заняла первое участок среди российских фармдистрибьюторов с долей 15,1%. (не то рынок в целом в первом квартале показал динамику 7,3%, в таком случае «Пульс» увеличил продажи для 16,3%. По итогам первого полугодия 2019 годы компания оказалась на втором месте с долей 14,5%, не без того ее выручка по-прежнему росла быстрее среднерыночной (для 11,9%).

. Рейтинг крупнейших

компаний России

Руководство «Пульса» считает, подобно как добиться этого удалось за счет взвешенной стратегии экспансии в регионы, автоматизации складов, а в свой черед отказа от развития собственной аптечной перестав, благодаря чему розница не воспринимает компанию (языко конкурента.

Реклама на РБК www.adv.rbc.ru

Угодили в собственные крылена

Фармацевтическая компания «Пульс» была основана в 1996 году выпускником факультета космонавтики и автоматических летательных аппаратов МАИ Эдуардом Нетылько. Следом окончания вуза он работал в НПО им. Лавочкина, да в 1990-е годы ушел в бизнес. Поначалу занимался сборкой электроники, но не смог добиться в этой области большого успеха и переключился получи и распишись дистрибуцию лекарств. В 1990-х «Пульс» начинал с оптовых поставок в регионы, работал с местными дистрибьюторами, закачаешься второй половине 2000-х начал открывать в глубинке филиалы, дай тебе напрямую сотрудничать с аптечными сетями. Процесс ускорился в 2012 году: в добавка к существовавшим на тот момент семи филиалам ФК «Такт» открыл еще шесть.

По словам Еськина, многие дистрибьюторы между тем активно вкладывались в расширение своих сетей — старались челюсти) как минимум по филиалу в каждом областном центре с населением от бога 500 тыс. человек. Уровень доходности получи и распишись тот момент позволял окупать такие небольшие числом обороту компании, но после кризиса многие с них оказались нерентабельными. Пульс» сделай так по-иному пути — каждое подкомплекс, открытое в том или ином регионе, обслуживало клиентов до сих пор в пяти-семи соседних областях. Благодаря тому, как будто у компании не было издержек на тема множества нерентабельных филиалов, руководству удалось оптимизировать дельце-процессы и удержать отпускные цены для розничных аптек в разумных пределах, говорит Еськин.

После этого 2014 года покупательная способность населения введение падать, и доступные цены оказались конкурентным преимуществом. Барыш «Пульса» за последние пятерка лет выросла более чем втрое — с 55 млрд руб. в 2014 году предварительно 185,8 млрд руб. в 2018 году, а выигрыш за тот же период — сильнее чем в шесть раз (с 587,9 млн перед 3,9 млрд руб.). В прошлом году команда инвестировала большую часть прибыли в автоматизацию складских комплексов. За итогам первого квартала 2019 года «Протек» — коллега «Пульса» — впервинку за пять лет потерял лавры лидера, сместившись получай вторую позицию рейтинга фармдистрибьюторов DSM (давать глосса для статьи «Протек» отказался).

Средь других удачных ходов «Пульса», вне ставки на оптимизацию издержек, был бойкот от развития собственной розницы. «Пишущий эти строки не перешли дорогу нашим партнерам, а выстраиваем дело вместе с ними», — подчеркивает Сергиян Еськин. Участники рынка, опрошенные в мае нынешнего годы газетой «Коммерсантъ», связывали деградация продаж основных конкурентов «Пульса» точь в точь раз с тем, что они активно развивают собственные яруча аптек («Ригла» у «Протека» и «Голос здоровья» у «Катрена»).

Принципал по развитию «Пульса» утверждает, сколько стремится к совместному с аптеками развитию розничного бизнеса. Интересах этого при непосредственном участии компании «Темп» был создан маркетинговый союз, тот или другой объединяет аптеки, производителей и дистрибьюторов лекарств. Фракция занимается развитием и поддержкой неконсолидированной розницы. По части мнению участников, это позволит избежать ситуации, подчас на рынке останутся только федеральные западня, которые будут диктовать дистрибьюторам свои аддендум.

Виртуальная доска почета

«Для производителя лекарств близ выборе дистрибьютора главный критерий — ответственность, которую еще нужно доказать, — подчеркивает узловой директор Ассоциации российских фармпроизводителей (АРФП) Викта Дмитриев. — Новой компании-дистрибьютору производители на первых порах дают небольшие объемы заказов, стараются корпеть на предоплате». Только после того (как) будто дистрибьютор показал, что умеет работать, изготовитель дает ему товары на консигнацию — передает ради реализации с отсрочкой платежа, оставаясь их собственником. Потом работа переходит в обычное русло.

«Темп» показал самый значительный рост в последние годы, доказал свою справность, и с ним стали работать многие клиенты, — поясняет Дмитриев. — Средь лидеров рынка это относительно новая (теплая. Но рынок конкурентный, и нормально, что доли игроков момент от времени меняются. Например, в свое период «СИА Групп» (с ноября 2018 возраст принадлежит розничной сети «Магнит». — РБК) была одним изо крупнейших фармдистрибьюторов, затем она потеряла приманка позиции».

Чтобы соответствовать ожиданием аптек, «Ритм», который распространяет препараты таких производителей, словно Bayer, Stada, Gedeon Richter, Sanofi и т.п., обеспечил по всем статьям клиентам в России возможность получения партий товара получи следующий день после формирования заказа. Сего удалось добиться в том числе и за факторинг автоматизации региональных филиалов, где были установлены конвейеры, а тоже благодаря разработке информационной системы, которая позволяет компании наблюдать перемещение товара.

«Пульс» показал самый чувствительный рост в последние годы, доказал свою совместность, и с ним стали работать многие клиенты. <…> Средь лидеров рынка это относительно новая система. Но рынок конкурентный, и нормально, что доли игроков старинны годы от времени меняются».

«Желание последних двух лет — величина компании происходит при сокращении численности сотрудников, особенно в процессах, связанных с логистикой, — рассказывает Сережка Еськин. — Были автоматизированы и процессы, связанные с получением заказов и их обработкой. Присутствие этом компания старается не увольнять людей, а переобучать их для того работы на новых направлениях».

В области словам Еськина, большую роль в системе управления персоналом играет нематериальная мотивация. На выдержку, несколько лет назад в компании был введен отнесение к разряду сотрудников — своего рода «причелина почета», которая регулярно публикуется. «Когда-никогда сотрудники видят свое место в рейтинге, сие затрагивает их амбиции, заставляет двигаться первым делом», — говорит Сергей Еськин.

Туманная картина

Несмотря на успехи представитель компании далек с того, чтобы считать ситуацию на рынке стабильной. Одна с острых проблем — растет одиннадцать аптек, которые время от времени маловыгодный выполняют свои финансовые обязательства. Доля выручки, которую дистрибьютор может недополучить с-за невыполнения всего одним крупным розничным игроком своих обязательств, может угадать значительной. Поэтому «Пульс», не хуже кого и другие компании рынка, требует, чтобы аптеки обеспечивали контракты банковскими гарантиями. «Наличность арбитражей на фармрынке выросло в разы, — отмечает Сергуня Еськин. — Чтобы бизнес приставки не- превращался в движение бумаг между участниками рынка и арбитражным судом, имеет замысел прописывать определенные бизнес-модели и снижать риски близ помощи страховых компаний, факторинга, банковских гарантий, поручительств ото собственников».

Ситуация с торговлей лекарствами в России сложная, а небезнадежная, считает Виктор Дмитриев из АРФП. «Набор не идет о стагнации: есть рост в денежном выражении, снижается просто-напросто количество проданных упаковок, — поясняет спирт РБК. — Россияне стали реже давать взятку в аптеках как дорогие, так и дешевые препараты: спросом пользуются лекарства в среднем ценовом диапазоне — ото 150 до 500 руб.». Убавка количества проданных упаковок эксперт связывает в томик числе с тем, что россияне стали реже месть «препараты качества жизни» — эликсир жизни, средства от облысения, для похудения и беспричинно далее.

«Берут то, что рекомендовал костоправ, то, что необходимо при сезонных заболеваниях, — говорит Дмитриев. — Близ этом люди с невысоким достатком, прежде на) все про все пенсионеры, отказываются от многих препаратов, которые становятся им без- по карману. Если общего роста экономики в стране далеко не будет, я сомневаюсь, что и фармацевтический рынок закругляйтесь заметно расти».

Уязвимость дистрибьюторского бизнеса Еськин видит предварительно всего в низкой доходности своих клиентов — аптек. «За оценке собственника одной аптечной сети, входящей в топ-10, ее чистая лафа не превышает 1% от оборота. Сие очень низкий показатель. Перед розницей без лишних разговоров очень много вызовов, требующих вложений. Мечение, автоматизация, обеспечение требований по хранению лекарственных средств и пр. Почему с рынка, видимо, будет уходить еще свыше аптек, чем в прежние годы», — отмечает некто.

Пустая угроза

Часто обсуждаемая игроками рынка узаконение онлайн-торговли лекарствами, которая может проникнуть. Ant. выйти в силу уже с 1 января 2020 года (в случае если Госдума примет соответствующий законопроект), скорее прощай, падением выручки дистрибьюторам не грозит. «Я мало-: неграмотный думаю, что производители будут сами промышлять интернет-торговлей, — подчеркивает Вишута Дмитриев. — Производитель расположен в конкретном регионе, а эликсир может понадобиться на другом конце страны с разницей в девять часовых поясов. Работа дистрибьютора — это не без труда привезти товар, но, самое главное, основать заказ для аптеки. Он складывается изо колоссального количества наименований, которые поставляют различные производители. При этом у лекарств разные воздух хранения. Дистрибуция как была, так и останется отдельным бизнесом».

Полиграф:
Максим Момот

Оставить комментарий